--- title: 'Geomarketing für Pharma und Gesundheitswesen: Gebiete, Potenziale, Besuche' url: 'https://www.p17-geomarketing.de/branchen/pharma-gesundheitswesen' markdown: 'https://www.p17-geomarketing.de/branchen/pharma-gesundheitswesen.md' lang: de date: '2026-10-14' description: 'Geomarketing für Pharma, Medizintechnik und Pflege: Außendienstgebiete auf IMS- und IH-Gliederungen, Arzt- und Apothekenpotenziale, Launch- und Besuchsplanung.' --- Branche: Pharma und Gesundheitswesen # Geomarketing für Pharma und Gesundheitswesen: Gebiete, Potenziale, Besuche Marktforschungsdaten in eigenen Gliederungen, ungleich verteilte Praxen, Apotheken und Kliniken, dazu Teams, die sich mit jeder Produkteinführung neu ausrichten: Wir helfen Pharmaunternehmen, Medizintechnik-Anbietern und Pflegediensten, Gebiete, Potenziale und Besuche passend zur Datenlage zu planen. [Beratung anfragen ](https://www.p17-geomarketing.de/kontakt) [Pharma-Gebietskarten](https://www.p17-geomarketing.de/daten/spezialkarten) ![Datenebenen: Standorte, Marktdaten und Gebiete](https://www.p17-geomarketing.de/user/plugins/p17-geomarketing/images/karten/ebenen.svg) ## Was Geomarketing im Gesundheitsmarkt leistet Vom Gebietszuschnitt auf Marktforschungsbasis bis zum Einsatzgebiet eines Pflegedienstes – die Karte bringt Daten, Kunden und Kapazitäten zusammen. ### Gebiete auf Marktforschungsbasis Außendienstgebiete aus ganzen Einheiten der IMS- oder INSIGHT-Health-Gliederung, damit jede Marktzahl genau einem Gebiet zugeordnet ist. ### Potenziale je Fachrichtung Praxen, Apotheken und Kliniken nach Fachrichtung, Größe und Verordnungspotenzial gewichten, statt nur Adressen zu zählen. ### Launch-Planung Zielgruppen für eine Produkteinführung auswählen und prüfen, ob Gebiete und Teamkapazität zu den geplanten Besuchsfrequenzen passen. ### Umstrukturierung mit Augenmaß Gebiete neu schneiden, wenn Teams wachsen, schrumpfen oder Linien zusammengelegt werden, ohne gewachsene Beziehungen unnötig zu trennen. ### Besuchsplanung Besuchsrhythmen nach Kundenklasse, kompakte Tagesgebiete und eine realistische Auslastung je Referentin und Referent. ### Einsatzgebiete für die Pflege Versorgungsgebiete und Tourenbereiche von Pflege- und Sozialdiensten nach Fahrzeit, Nachfrage und verfügbarem Personal. **Geomarketing für Pharma** und Gesundheitswesen hat es mit einer Besonderheit zu tun, die kaum eine andere Branche kennt: Die wichtigsten Marktdaten kommen nicht nach Postleitzahlen, sondern in den regionalen Gliederungen der Marktforschungsinstitute. Hinzu kommen sehr ungleich verteilte Zielgruppen – Facharztpraxen ballen sich in den Städten, Hausärzte und Apotheken verteilen sich über die Fläche, Kliniken sind wenige, aber große Kunden – und Außendienstteams, die sich mit jeder Produkteinführung neu ausrichten. Auf dieser Seite zeigen wir, wie Pharmaunternehmen, Medizintechnik- und Healthcare-Anbieter, der Apotheken- und Klinikvertrieb sowie Pflegedienste Geomarketing nutzen. ## Typische Wo-Fragen im Gesundheitsmarkt - Wo sitzen die Praxen, Apotheken und Kliniken mit dem größten Potenzial für unser Präparat oder Produkt? - Wie schneiden wir Außendienstgebiete so, dass sie zur Gliederung unserer Marktforschungsdaten passen? - Welche Gebiete sind nach einer Umstrukturierung über- oder unterbesetzt? - Wo bleiben wichtige Zielärzte unbesucht – und wo wird öfter besucht als nötig? - Wie weit darf das Einsatzgebiet eines Pflegedienstes reichen, damit feste Einsatzzeiten zu halten sind? - Wo fehlt Versorgung, und wo lohnt sich ein neuer Standort? ## Geomarketing für Pharma: Außendienstgebiete auf Basis der Marktforschungsgliederung Verordnungs- und Absatzdaten liefern Institute wie IMS (heute IQVIA) oder INSIGHT Health in eigenen kleinräumigen Einheiten, oft [Bricks](https://www.p17-geomarketing.de/wissen/glossar) genannt. Wer seine Gebiete nach Postleitzahlen zuschneidet, kann diese Zahlen an den Gebietsgrenzen nicht eindeutig zuordnen – Potenziale, Marktanteile und Zielvorgaben passen dann nie ganz zusammen. Deshalb planen wir Pharma-Außendienstgebiete in der Regel aus ganzen Einheiten der Gliederung, deren Daten Sie beziehen. Die passenden Karten, etwa die IMS Xponent Karte oder die IH RVI Karte in ihren Varianten, liefern wir als [Spezialkarten](https://www.p17-geomarketing.de/daten/spezialkarten) für easymap, RegioGraph und GIS. Postleitzahlen bleiben trotzdem wichtig: Über die [geokodierte Adresse](https://www.p17-geomarketing.de/beratung/geokodierung) wird jede Praxis aus dem CRM der richtigen Einheit und damit dem richtigen Gebiet zugeordnet. Für den Zuschnitt gelten die bekannten Grundsätze der [Gebietsplanung](https://www.p17-geomarketing.de/beratung/gebietsplanung): vergleichbares Potenzial, eine machbare Arbeitslast, zusammenhängende und kompakte Gebiete sowie kurze Wege vom Wohnort der Referentinnen und Referenten. Flüsse, Mittelgebirge und schlecht angebundene Täler verdienen dabei mehr Aufmerksamkeit als Verwaltungsgrenzen. Wie diese Kriterien gegeneinander abgewogen werden, erklären wir bei den [Methoden der Gebietsplanung](https://www.p17-geomarketing.de/wissen/methoden-gebietsplanung). ![Kriterien guter Außendienstgebiete: Balance, Zusammenhang und Kompaktheit im Vergleich](https://www.p17-geomarketing.de/user/plugins/p17-geomarketing/images/karten/gebietskriterien.svg)Abbildung: Schematisches Beispiel mit fiktiven Werten – je Kriterium eine ungünstige und eine bessere Aufteilung: Balance des Potenzials, zusammenhängende Gebiete ohne abgetrennte Teilflächen und kompakte statt lang gezogener Zuschnitte. ### Umstrukturierung ohne Beziehungsbruch Anlässe für eine Neuplanung gibt es im Gesundheitsmarkt viele: eine Produkteinführung, ein auslaufender Patentschutz, eine neue Indikation, die Zusammenlegung zweier Linien oder ein Team, das wächst oder schrumpft. In der Praxis sehen wir, dass eine Umstrukturierung vor allem dann trägt, wenn gewachsene Arzt- und Klinikbeziehungen so weit wie möglich erhalten bleiben. Große Kliniken und Klinikverbünde lassen sich deshalb als fest zugeordnete Schlüsselkunden aus der Optimierung herausnehmen, während die übrigen Kunden neu verteilt werden. Arbeiten mehrere Linien parallel – etwa eine Hausarzt- und eine Facharztlinie –, lassen sich in [RegioGraph Planning](https://www.p17-geomarketing.de/regiograph/regiograph-planning) mehrere Gebietsstrukturen auf derselben Basiskarte planen. Mehr zum Vorgehen lesen Sie bei der [Gebietsoptimierung](https://www.p17-geomarketing.de/beratung/gebietsoptimierung). Entstehen durch die Neuplanung zusätzliche Gebiete, unterstützt unser Tochterunternehmen, die [p17 Consulting GmbH](https://www.p17-consulting.de/), bei der Suche nach passenden Außendienstmitarbeitern in genau diesen Regionen. ## Potenziale, Launch-Planung und Besuchsplanung Nicht jede Praxis ist gleich wichtig. Für ein Präparat zählen Fachrichtung, Praxisgröße und – wo verfügbar – das Verordnungspotenzial je Gebietseinheit; in der Medizintechnik eher Kliniken und ihre Fachabteilungen, bei rezeptfreien Produkten auch Altersstruktur und Kaufkraft im Umfeld der Apotheken. Aus diesen Merkmalen entstehen Kundenklassen und daraus Besuchsrhythmen; wie sie im Alltag eingehalten werden, beschreibt die [Außendienststeuerung](https://www.p17-geomarketing.de/anwendungen/aussendienststeuerung). Vor einer Produkteinführung wird daraus eine Launch-Planung: Welche Zielgruppen sollen im ersten Jahr erreicht werden, wo sitzen sie, und reicht die Kapazität des Teams? Die Rechnung dahinter ist einfach, wird aber oft erst nach dem Start gemacht. In der Besuchsplanung kommen Zeitfenster hinzu: Praxen empfangen den Außendienst oft nur zu bestimmten Zeiten, Kliniken meist nach Termin, Apotheken während der Öffnungszeiten. Kompakte Tagesgebiete helfen, einen verpassten Besuch noch am selben Tag nachzuholen. Wie Rahmentouren mit festen Rhythmen entstehen, beschreiben wir bei der [Tourenplanung im Außendienst](https://www.p17-geomarketing.de/beratung/tourenplanung). ## Pflege- und Sozialdienste: Einsatzgebiete mit Zeitfenstern und Qualifikationen Ambulante Pflegedienste und soziale Dienste planen anders als ein Pharma-Außendienst: viele kurze Einsätze, enge Zeitfenster am Morgen und am Abend, mehrere Mitarbeitende gleichzeitig und Aufgaben, die nur Fachkräfte mit bestimmter Qualifikation übernehmen dürfen. Die tägliche Einsatzplanung gehört deshalb in spezialisierte Pflegesoftware. Geomarketing liefert den Rahmen darüber: Wie weit darf das Einsatzgebiet einer Station reichen, damit die Anfahrt in die Zeitfenster passt? Wie werden Tourenbereiche auf Teams verteilt? Und wo lohnt eine neue Station – gemessen an der Zahl älterer Menschen, an der Fahrzeit und an den Wohnorten möglicher Pflegekräfte? Dafür nutzen wir [Erreichbarkeitsanalysen](https://www.p17-geomarketing.de/anwendungen/erreichbarkeitsanalyse) und die [Standortanalyse](https://www.p17-geomarketing.de/beratung/standortanalyse); die Begriffe dahinter erklären die [Grundlagen der Tourenplanung](https://www.p17-geomarketing.de/wissen/tourenplanung-grundlagen). ## Daten für den Gesundheitsmarkt - **Pharma-Gebietskarten:** IMS Landscape, IMS Landscape Plus, die IMS Xponent Karte sowie die IH RPI Karte und die IH RVI Karte in den lieferbaren Varianten – siehe [Spezialkarten](https://www.p17-geomarketing.de/daten/spezialkarten). - **Gesundheits- und Pharmadaten:** Ärzte nach Fachrichtung, Apotheken, Kliniken und Pflegeeinrichtungen je Gebiet, herstellerneutral ausgewählt – siehe [Marktdaten](https://www.p17-geomarketing.de/daten/marktdaten). - **Bevölkerung und Kaufkraft:** Altersstruktur, Haushalte und [Kaufkraft](https://www.p17-geomarketing.de/daten/kaufkraft), etwa für Selbstmedikation, Sanitätshäuser oder Pflegeangebote. - **Eigene Daten:** Kontakte und Besuchshistorie aus dem CRM, Umsätze und die bezogenen Marktforschungsdaten. Brauchen Sie Daten, die hier nicht genannt sind, recherchieren wir auf Anfrage passende Quellen. ## Werkzeuge: eigene Software oder Service [RegioGraph Planning](https://www.p17-geomarketing.de/regiograph/regiograph-planning) eignet sich besonders, wenn mehrere Linien oder Gebietsebenen parallel geplant werden. [easymap professional](https://www.p17-geomarketing.de/easymap/easymap-professional) plant Gebiete automatisch nach Arbeitslast, geokodiert hausgenau und berechnet Fahrzeiten; mit dem Add-on [easymap Tourenplanung](https://www.p17-geomarketing.de/easymap/easymap-tourenplanung) kommen Rahmentouren hinzu. Beide Programme nutzen die Pharma-Gebietskarten als eigene Ebene. Wer Kontakte in cobra pflegt, sieht sie mit [MAP+PLUS](https://www.p17-geomarketing.de/software/map-plus) direkt auf der Karte – samt Umkreissuche, wenn ein Termin ausfällt. Sollen Referentinnen und Referenten ihre Gebiete und Zielpraxen unterwegs im Browser sehen, eignet sich ein [Geomarketing-Portal](https://www.p17-geomarketing.de/software/geomarketing-portal). Und wer keine eigene Software einführen möchte, beauftragt die Planung als [Geomarketing-Service](https://www.p17-geomarketing.de/beratung/geomarketing-service). ## So gehen wir im Gesundheitsmarkt vor 1. **Datenbasis klären**Welche Marktforschungsdaten nutzen Sie, in welcher Gliederung, und welche Zielgruppen zählen: Ärzte nach Fachrichtung, Apotheken, Kliniken oder Pflegeeinrichtungen? 2. **Kunden verorten**Adressen aus dem CRM werden bereinigt, geokodiert und der passenden Gebietseinheit zugeordnet; veraltete Praxisadressen und Dubletten fallen dabei auf. 3. **Ist-Struktur bewerten**Potenzial, Arbeitslast und Fahrzeiten je Gebiet auf der Karte vergleichen und sehen, wo das Team über- oder unterlastet ist. 4. **Gebiete planen**Varianten mit vergleichbarem Potenzial und machbarer Arbeitslast rechnen, Wohnorte und bestehende Kundenbeziehungen berücksichtigen. 5. **Einführen und pflegen**Gebietskarten, Zuordnungslisten und Kennzahlen an Vertrieb, Innendienst und CRM übergeben und bei jeder neuen Datenlieferung prüfen. ## Praxisbeispiele aus dem Gesundheitsmarkt Pharma, Produkteinführung ### Zielpraxen für einen Launch priorisiert Ein Hersteller bereitet die Einführung eines verschreibungspflichtigen Präparats für die Dermatologie vor. Die 14 Referentinnen und Referenten sollten sich im ersten Jahr auf die Praxen mit dem größten Verordnungspotenzial konzentrieren. Die Marktforschungsdaten je Gebietseinheit wurden mit den geokodierten Praxen aus dem CRM verknüpft, jede Praxis einer Prioritätsklasse zugeordnet und daraus die Besuchsfrequenz abgeleitet. **Ergebnis** Beispiel: Rund 1.100 Praxen der Klasse A werden im Launch-Jahr alle vier Wochen besucht. Die Kapazitätsrechnung zeigte vorab, dass zwei Gebiete damit überlastet wären – ihre Grenzen wurden vor dem Start angepasst. Ambulanter Pflegedienst ### Dritte Station nach Fahrzeit und Nachfrage verortet Ein ambulanter Pflegedienst mit zwei Stationen im ländlichen Raum wollte eine dritte eröffnen. Die heutigen Einsätze wurden nur als Anzahl je Postleitzahl ausgewertet, ergänzt um die Zahl der Einwohner ab 80 Jahren und Fahrzeitzonen von 15 und 25 Minuten um drei mögliche Standorte. **Ergebnis** Beispiel: Der gewählte Standort erreicht innerhalb von 15 Minuten rund 40 % mehr Einwohner ab 80 Jahren als die beste Alternative und verkürzt die Anfahrt für zwei bestehende Touren, die bisher am Rand des Einsatzgebiets lagen. Medizintechnik, Klinik- und Praxisvertrieb ### Gebiete nach dem Zusammenschluss zweier Teams Nach der Übernahme eines Wettbewerbers betreuten zwei Außendienstteams teilweise dieselben Kliniken und Praxen. Beide Kundenstämme wurden geokodiert, Überschneidungen auf der Karte markiert und neue Gebiete geplant. Große Kliniken blieben als fest zugeordnete Schlüsselkunden bei ihrem bisherigen Ansprechpartner. **Ergebnis** Beispiel: Aus 23 teils überlappenden Gebieten wurden 19 überschneidungsfreie. Rund 85 % der Kunden behielten ihren Ansprechpartner, vier Mitarbeitende übernahmen die gezielte Erschließung bisher schwach betreuter Regionen. Typische Projektsituationen, anonymisiert; Zahlen sind Rechenbeispiele. ## Häufige Fragen Was bringt Geomarketing in der Pharmabranche? Geomarketing verknüpft Marktforschungsdaten, Kundenadressen und Außendienstkapazität auf einer Karte. Damit lassen sich Gebiete mit vergleichbarem Potenzial zuschneiden, Zielgruppen für eine Produkteinführung auswählen, Besuchsrhythmen planen und der Erfolg je Gebiet nachvollziehbar messen. Sollten Pharma-Außendienstgebiete nach Postleitzahlen oder nach Bricks geplant werden? In der Regel nach der Gliederung, in der Ihre Marktforschungsdaten geliefert werden – also aus ganzen Bricks bzw. Gebietseinheiten des Instituts. Nur dann gehört jede Zahl eindeutig zu einem Gebiet. Postleitzahlen bleiben für die Adresszuordnung und die Kommunikation nützlich. Die passenden Karten finden Sie bei den [Spezialkarten](https://www.p17-geomarketing.de/daten/spezialkarten). Welche Pharma-Gebietskarten liefert p17? Unter anderem IMS Landscape, IMS Landscape Plus, die IMS Xponent Karte in den Varianten 1. bis 5. FAG und komplett, die IH RPI Karte, die IH ODV Karte (auf Anfrage) und die IH RVI Karte in den Varianten 1. bis 5. FAG und komplett – digital für easymap, RegioGraph und GIS oder gedruckt. Woher bekomme ich Daten zu Ärzten, Apotheken und Kliniken? Wir vermitteln herstellerneutral Gesundheits- und Pharmadaten wie Ärzte nach Fachrichtung, Apotheken, Kliniken und Pflegeeinrichtungen je Gebiet, dazu Bevölkerungsdaten nach Altersgruppen. Welche Quelle zu Ihrer Frage passt, klären wir vorab – mehr auf der Seite [Markt- und Potenzialdaten](https://www.p17-geomarketing.de/daten/marktdaten). Wie plant man Außendienstgebiete für eine Produkteinführung? Zuerst wird die Zielgruppe festgelegt und je Gebietseinheit bewertet, dann werden Praxen oder Kliniken in Prioritätsklassen eingeteilt und Besuchsrhythmen abgeleitet. Die entscheidende Prüfung folgt vor dem Start: Reicht die Kapazität jedes Gebiets für die geplanten Besuche? Wenn nicht, werden Gebiete angepasst oder Rhythmen reduziert. Unterstützt Geomarketing auch Pflegedienste? Ja, auf der strategischen Ebene: Einsatzgebiete nach Fahrzeit, Tourenbereiche je Team und die Wahl neuer Standorte nach Nachfrage und Erreichbarkeit. Die tägliche Einsatzplanung mit Zeitfenstern und Qualifikationen gehört dagegen in spezialisierte Pflegesoftware – das sagen wir offen. Ist das datenschutzrechtlich unbedenklich? Für Gebiets- und Potenzialplanung braucht es keine Patientendaten. Gearbeitet wird mit Adressen von Praxen, Apotheken und Einrichtungen sowie mit aggregierten Marktdaten. Verarbeiten wir personenbezogene Daten aus Ihrem CRM, geschieht das auf Basis eines Vertrags zur Auftragsverarbeitung. Weiterführend ## Passende Seiten - [Spezialkarten](https://www.p17-geomarketing.de/daten/spezialkarten)IMS- und INSIGHT-Health-Gliederungen, Netzbetreiber, Grundversorger und Marktgebiete, Wahlkreise und Verbandsgemeinden – digital oder gedruckt. - [Gebietsoptimierung](https://www.p17-geomarketing.de/beratung/gebietsoptimierung)Historisch gewachsene Außendienstgebiete analysieren und verbessern: kürzere Fahrzeiten, ausgewogene Potenziale, bessere Kundenbetreuung. - [Tourenplanung](https://www.p17-geomarketing.de/beratung/tourenplanung)Strategische, taktische und operative Tourenplanung für Außendienst und Service – mit easymap professional, Tourenplanungs-Add-on oder TOUR+PLUS für cobra. - [Marktdaten](https://www.p17-geomarketing.de/daten/marktdaten)Soziodemografie, Sortimentskaufkraft, Gebäude-, Energie- und Mobilitätsdaten, Zielgruppen und mikrogeografische Daten – vom Kreis bis zum Gebäude, neutral ausgewählt. Kontakt ## Gebiete und Potenziale im Gesundheitsmarkt planen Ob Launch, Umstrukturierung oder neue Pflegestation: In einer kostenlosen Online-Präsentation zeigen wir, wie Gebiete, Potenziale und Besuche mit Ihren Daten aussehen können. [ +49 2562 18749-80](tel:+4925621874980) [Beratung anfragen ](https://www.p17-geomarketing.de/kontakt) --- ## Navigation - Parent: [Geomarketing für Branchen: gleiche Methoden, andere Wo-Fragen](https://www.p17-geomarketing.de/branchen.md) - Previous: [Geomarketing im Handel: Standorte, Einzugsgebiete und Werbung für Filialisten](https://www.p17-geomarketing.de/branchen/handel-filialisten.md) - Next: [Geomarketing für Logistik und Transport: Zonen, Depots und Liefergebiete](https://www.p17-geomarketing.de/branchen/logistik-transport.md)