Warum Geomarketing die Spielregeln im Außendienst verändert
In Unternehmen mit Außendienst ist die Betreuung der Kunden eine der wichtigsten – und zugleich teuersten – Aufgaben. Ob sich dieser Aufwand auszahlt, hängt stark davon ab, wie klug Gebietsstrukturen angelegt und Besuche geplant werden. Genau hier entfaltet Geomarketing seinen Mehrwert: Es verbindet Vertriebsdaten wie Kunden, Umsätze und Besuchshistorie mit geografischen Informationen wie Postleitzahlgebieten, Straßennetz und Marktdaten. So wird die Außendienststeuerung digital, messbar und steuerbar.
Wie groß der Hebel ist, zeigt die Studie von Huckemann/Schmitz (St. Gallen 2014): Rund 26 % der Arbeitszeit im Außendienst entfallen auf Fahrtzeit, nur etwa 27 % auf die eigentliche Besuchszeit beim Kunden. Jede Stunde, die nicht im Auto verbracht wird, kann in Kundengespräche fließen.
Was steckt dahinter? Der Kern von Geomarketing im Vertrieb
Geomarketing bringt die zentralen Fragen der Vertriebsleitung auf eine Karte:
- Wo schlummern ungenutzte Potenziale?
- Wie verteilen sich Bestandskunden und Neukundenchancen?
- Welche Kunden sind vom Wohnort eines Außendienstmitarbeiters aus effizient erreichbar?
Mit modernen Analysen lassen sich Vertriebsgebiete nicht mehr nur nach Gefühl, sondern datengestützt und objektiv gestalten. Grundlage sind Ihre eigenen Kundendaten, ergänzt um externe Markt- und Potenzialdaten wie Kaufkraft oder Firmenadressen. Was Geomarketing grundsätzlich ausmacht, erklärt unser Beitrag Was ist Geomarketing?.
Gebietsoptimierung: fair und nachvollziehbar
Viele Vertriebsgebiete sind historisch gewachsen: Grenzen folgen alten Gewohnheiten, früheren Mitarbeitern oder Zufällen. Gutes Geomarketing sorgt für gerechte und vergleichbare Gebiete. Die Software wiegt Faktoren wie Kundenpotenzial, Umsatzdichte, Besuchsaufwand und Fahrtzeiten gegeneinander ab. Dabei gelten einige bewährte Leitplanken: Kunden, die in der Regel mehr als 80 bis 100 Kilometer entfernt liegen, lassen sich kaum noch gut betreuen, und natürliche Barrieren wie Gebirge, Flüsse oder Seen verlängern Wege spürbar.
Das Ergebnis: Jeder im Team erhält ein Gebiet, das dem tatsächlichen Marktpotenzial entspricht. Das motiviert, weil Ziele fair wirken, und schafft Transparenz im Außendienst. Wie ein solches Projekt abläuft, beschreiben wir unter Gebietsoptimierung.
Tourenplanung: weniger Zeit im Auto, mehr beim Kunden
Ein zentrales Praxisproblem bleibt: zu viel Zeit im Auto, zu wenig beim Kunden. Geomarketing-Werkzeuge helfen auf mehreren Planungsebenen der Tourenplanung. Die strategische Tourenplanung legt Besuchsrhythmen und Rahmentouren für bis zu ein Jahr fest, die taktische plant die kommenden Wochen, und die operative Planung erstellt tagesaktuelle Routenvorschläge, berücksichtigt neue Leads auf dem Weg und baut spontane Termine sinnvoll ein. So steigt die Zeit für echte Kundenkontakte, während Leerlauf und Reisekosten sinken. Mehr dazu unter Tourenplanung im Außendienst.
Potenziale erkennen: Umsatz statt Zufall
Die gezielte Analyse von Vertriebs- und Gebietsstrukturen deckt neue Chancen auf: unbesuchte Regionen, weiße Flecken mit hohem Bedarf oder kleine Kundensegmente mit großem Potenzial. Besonders aussagekräftig ist die Ausschöpfung: Setzt man den eigenen Umsatz je Gebiet ins Verhältnis zum Marktpotenzial, etwa auf Basis der Kaufkraft, zeigt sich schnell, wo Wachstum systematisch erschlossen werden kann – gerade in dynamischen Märkten.
Aus der Praxis: Wie Unternehmen profitieren
Ein anschauliches Beispiel liefert die Pharmabranche: Dort werden Vertriebsgebiete nicht nur anhand vorhandener Arztkontakte geplant, sondern auch mit Blick auf ungenutzte Potenziale, demografische Kennzahlen wie die Altersstruktur oder saisonale Besonderheiten. Das Ziel: mehr Zeit für relevante Kunden, weniger Leerlauf und damit bessere Voraussetzungen für höhere Umsätze.
Die wichtigsten Vorteile im Überblick
- Klarheit bei der Gebietsstruktur: Jede Region ist auf ihr Potenzial zugeschnitten.
- Weniger Kilometer, mehr Kundenkontakte: Routen werden gezielt optimiert.
- Motivierte Teams: faire Chancen und nachvollziehbare Zielvorgaben.
- Früherkennung von Chancen und Risiken: Schwache Gebiete werden schneller sichtbar.
- Mehr Zeit fürs Wesentliche: Routinearbeiten und Analysen laufen weitgehend automatisiert.
Geomarketing-Software als praktisches Werkzeug
Heutige Geomarketing-Lösungen sind intuitiv bedienbar: Die Landkarte wird zur Steuerzentrale, auf der Sie Gebiete einteilen, Kunden visualisieren und Kennzahlen farbig hervorheben. Anpassungen an veränderte Märkte oder neue Produkte sind in wenigen Klicks umgesetzt, und die neue Gebietszuordnung lässt sich als Tabelle ins CRM übernehmen. Für Gebiets- und Tourenplanung kommen häufig easymap professional mit dem Add-on easymap Tourenplanung oder RegioGraph Planning infrage. Wer cobra CRM nutzt, kann mit unseren Modulen MAP+PLUS und TOUR+PLUS direkt im CRM planen.
Entstehen durch eine Neuplanung zusätzliche Gebiete oder wird eine Stelle neu besetzt, unterstützt unser Tochterunternehmen, die p17 Consulting GmbH, bei der Suche nach passenden Außendienstmitarbeitern.
Checkliste: Lohnt sich Geomarketing in Ihrem Außendienst?
- Haben Ihre Teams das Gefühl, dass Gebiete unausgewogen sind?
- Gibt es Regionen, in denen Marktpotenzial brachliegt?
- Sind die Fahrtzeiten hoch und die Besuchsfrequenzen niedrig?
- Kostet die manuelle Planung zu viel Zeit?
- Fehlt ein Überblick, wo Maßnahmen wirklich Wirkung zeigen?
Treffen mehr als eine dieser Aussagen zu, ist der Nutzen von Geomarketing sehr wahrscheinlich.
Fazit: Mit Geomarketing den Außendienst zukunftsfähig machen
Wer heute im Außendienst erfolgreich sein will, braucht mehr als Bauchgefühl. Geomarketing gibt Vertriebsleitungen und Außendienstteams ein Instrument, um Planung und Steuerung transparent und effektiv zu gestalten. So entstehen faire, anpassungsfähige Gebietsstrukturen und eine Tourenplanung, die Vertriebserfolg nicht dem Zufall überlässt, sondern planbar macht. Gern zeigen wir Ihnen in einer kostenlosen Online-Präsentation, wie das mit Ihren eigenen Daten aussehen kann.